経験から得た契約のハンコを押させる営業テクニック3つ。

経験から得た契約のハンコを押させる営業テクニック3つ。

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飛び込み営業を毎日毎日していた頃、管理職の上司からよく言われたことがありました。

「相手が聞く体制になっているか?聞く体制なになっていないと何言っても無駄だぞ?」と。

当時は言葉通りに受け取っていて「聞く体制?こっちが話しているんだから聞いているだろう」などとトンチンカンな思い違いをしていました。

相手に契約のハンコを教えもらうにはとても高いハードルがあります。そのハードルを超える為に用意された手法を今日は3つ紹介してみます。

  1. 小さなYES取り
  2. 演出
  3. 二人羽織り
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小さなYES取り

営業を受けたことがある人は思い返してみてください。雑談を必ず営業の人とするはずですがこれも小さいYESの取りの手法になります。例えば

「今日は天気がいいですね〜」「そうですね」
「新人が増えて来ているということは景気も良くなっているってことですね!」「まぁそうですね〜」

小さい小さいYESを積み重ねていくと段々とYESのハードルが低くなって最後に印鑑を押す。それだけ小さな積み重ねが重要だという事象になります。

決裁権がある方であればきっと思い当たる節があるのではないでしょうか。

演出

人間の感覚というのはとても曖昧なもので「この100万円のワインどうですか?」と安ワインを進められると美味しいと感じるもの。とても演出に弱いのです。

ステージでオオトリの前には必ず前座があり、そこで演出が行われます。営業でも同じように◯◯様は特別なお客様なので「事業部長」をご紹介させてください。

そう迫られると自尊心も擽られるし、事業部長さんの言葉なら信用できる。など演出に惑わされる事も多いでしょう。

逆に「お金ないし・・・」「時間ないし・・・」などとゴネている人にも演出は強烈に効果があります。いきなり社長を登場させるなどの方法もありますが、劇薬なので注意が必要です。

二人羽織り

二人羽織り

2人が同じ向きで前後になるよう座り、後ろになった方が羽織の袖から手だけを出し、前になった方が顔だけを出して羽織を着る。

一方は手が使えるが前が見えず、もう一方は前が見えるが手が使えない。この状態から、物を食べるなどの芸を行う。

もとはといえば宴会芸。ところが営業の手法では別の使い方がなされています。

例えばセイトが「ハングリーであれ、愚かであれ。」というのと。

スティーブン・ジョブズが同じことを言うのでは聞く側の捉え方が違います。これを応用するのです。

セイトがそのまま言うのではなく「スティーブン・ジョブズが言うには・・・」と枕詞をつける。これだけで説得力と詰めへ段取りが格段に上がります。

商品の説明段階までこぎつけたら徹底的に二人羽織りしましょう!自分の口から出てくる言葉に重みをもたせましょう!

コミュニケーションについて

コミュニケーションはキャッチボールによく例えられますね。ボール投げてキャッチ。投げ返して相手がキャッチするという、その繰り返しで成り立っているんだと。

ではキャッチボールっていうことはお互いキャッチボールするぞ!っていう体制を整えてやりますよね?グローブつけて軽く準備体操してね。

ところが準備体操しないでコミュニケーションとろうとしたらどうなるでしょうか?相手がボール投げても素手でキャッチ?痛いよ!

子供から学ぶコミュニケーションスキル向上方法とは?

コミュニケーションが不得意な人って最近多いように思いますが、あなたの周りではどうですか? 挨拶ができない 質問…

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雑談をしてYESを取る、演出や二人羽織りを使い相手の心を揺さぶります。最後に「今だけ、あなただけ、数量限定」こういった王道の文句を使いコンバージョンへと導く。

コミュニケーションもスキルを使いながらやると楽しく「事」が進む機会が多いですよ。

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